Ako posjedujete svoj dom, vjerojatno ćete dobivati ​​e-poštu, razglednice i poruke od lokalnih agenata za nekretnine koji bi ljubav do prodati za tebe . Njihove parcele mogu vas natjerati da mislite da biste za svoju kuću mogli dobiti mnogo više nego što ste zamislili — i naravno, ovi agenti obećavaju da će upravljati brzom, unosnom prodajom kuće.

trebam li prati nove posteljine

Evo što trgovci nekretninama ne kažu: ako namjeravate prodati, sada je vrijeme da pregovarate o nižoj proviziji od tog agenta. Pregovaranje o proviziji posrednika uštedjet će vam desetke tisuća dolara—i moglo bi trajno promijeniti način na koji se nosite s budućom prodajom.

Kolika je uopće provizija agenta za nekretnine?

Tradicionalno, agenti za nekretnine naplaćuju 5 do 6 posto konačne prodajne cijene, a cjelokupnu proviziju plaća prodavač. I tradicionalno, industrija stambenih nekretnina je u redu s fikcijom da su usluge agenta kupca 'besplatne' za kupca. To je fikcija jer kupac u konačnici pokriva proviziju, kroz cijenu plaćenu prodavatelju. 5 posto ili 6 posto koje prodavatelj izdvaja podijeljeno je na četiri načina - pri čemu agent za uvrštavanje, agent kupca, posredništvo za uvrštavanje i posredništvo kupca primaju jednake iznose.

Provizija koju plaćaju prodavači velik je zalogaj njihovog kapitala, posebno na današnjem usijanom tržištu, na kojem se kuće gotovo same prodaju. Ovih dana gotovo svi kupci proganjaju internetske stranice s oglasima kako bi nasrnuli na novodostupne kuće, prema istraživanju Nacionalna udruga trgovaca nekretninama (NAR), najveće strukovno udruženje agenata za nekretnine. Stoga je razumno da prodavači pitaju zašto oni plaćaju toliki dio svog kapitala — kada samo tržište pokreće prodaju.

Je li pregovaračka provizija nova stvar?

Prilično. NAR je službeno otvorio vrata prodavačima kuća da pregovaraju o proviziji. Organizacija je objavila rekord u studenom sa novi 'vodič' namjeravaju pomaknuti percepciju potrošača na vrijednost i odgovarajuće plaćanje koje agenti donose i kupcima i prodavačima. Drugim riječima, NAR ne želi da mislite da njegovi agenti rade besplatno — za bilo koga.

Kao dio svojih smjernica, NAR također potiče potrošače na iskrenije i otvorenije razgovore sa svojim agentima o proviziji. Tehnički, oduvijek je bilo pravo potrošača da pregovara, ali struka je dugo branila svoju tradicionalnu strukturu naknada. Sada je službeno u redu pregovarati - i na današnjem i sutrašnjem tržištu.

Smjernice prepoznaju stvarnost današnjeg tržišta, a također i proliferaciju novih poslovnih modela nekretnina, uključujući posrednike s fiksnim naknadama i popustima, kaže predsjednik NAR-a, Ron Phipps, dugogodišnji broker sa sjedištem u Rhode Islandu.

Zašto – i kako – pregovarati o proviziji agenta za nekretnine

Isplata za pregovore može biti vrijedna toga. Na primjer, do trećeg tromjesečja 2021. prosječni američki vlasnik kuće stekao je 56.700 dolara kapitala u prethodnih 12 mjeseci, prema tvrtka za podatke o hipotekama CoreLogic .

Tradicionalna provizija od 6 posto plaćena na samo tih novostečenih 56.700 dolara izvlačila bi 3.402 dolara iz džepa prodavača. Ali ako je prodavač dogovorio proviziju od 4 posto, što je u prijevodu 2.268 dolara, zadržali bi dodatnih 1.134 dolara. Samo što sam to tražio.

Ali kako pitati? S agentima i prodavačima kuća koji su tako navikli na tradicionalnih 6 posto ili 5 posto, kako uopće otvoriti razgovor, iako je NAR probio led?

Započnite s pronalaženjem brokera i agenata koji uključuju informacije o cijenama kao dio svoje marketinške ponude, preporučuje Luke Babich, osnivač Clevera, platforme sa sjedištem u St. Louisu koja pregovara o smanjenim provizijama u ime prodavača s vrhunskim agentima, a zatim pomaže u koordinaciji logistike prodaja. Ako je agent otvoren o tome koliko naplaćuje, onda se vaš upit o njihovoj proviziji jednostavno prati.

'NAR zapravo samo priznaje ono što su vrhunski agenti već učinili', kaže Babich. 'Učinkoviti agenti spremni su prenijeti uštede na potrošače.'

Pristupite pregovorima za ono što jest: zaposliti nekoga za posao, kaže Babich. Cijena je jedan od nekoliko faktora. Umjesto otvaranja 'razgovora za posao' pitajući koliko će agent učiniti za manje, ocrtajte svoje ključne čimbenike uspjeha—posebno brzinu, cijenu i praktičnost.

'Recite da nekoga želite zaposliti na temelju niza čimbenika, uključujući iskustvo, vašu povezanost s njima i cijenu koju nude', kaže Babich. 'Budite izričiti da razgovarate s nizom agenata i da ćete uzeti u obzir nekoliko čimbenika, uključujući cijenu.'

Phipps preporučuje da pitate svakog od nekoliko agenata kandidata 'koje su njihove razlikovne karakteristike, a ne samo cijenu. To će biti iznimno vrijedno,' kaže on, 'jer će nekim potrošačima možda trebati manje resursa, a nekima više, posebno onima koji prvi put prodaju.'

Prikupite ključne mjerne podatke od svakog agenta s kojim razgovarate, uključujući prosječno vrijeme koje im je potrebno da prodaju kuće koje navedu (poznato kao 'dani na tržištu') i koliko se kuće koje navode zapravo prodaju u usporedbi s početnom traženom cijenom (poznato kao 'omjer prodajne cijene i tražene cijene'). I svakako dokumentirajte proviziju u ugovoru o uvrštavanju kako bi bila u skladu s državnim zakonima, koji zabranjuju povrate ispod stola.

Budite spremni s protuponudama koje dokazuju da ste spremni i davati i uzimati, savjetuje Babich. To može značiti ponuditi malo dodatnog posla, kao što je prikupljanje dokumenata potrebnih za prodaju ili oglašavanje kuće putem društvenih medija u susjedstvu i grupa koje možda neće pozdraviti izravan govor agenta.

Cijelo vrijeme naglašavajte da ste vi i agent na istoj strani, kaže Babich. Ponuda da napišete potvrdu koju agent može koristiti nakon prodaje kuće pokazuje da razumijete 'kako uskladiti svoje interese s interesima agenta', kaže on.

Možete čak citirati smjernice NAR-a kao dokaz da je iskrena rasprava o komisiji nova normala. 'Najbolji način za osnaživanje potrošača nije isključiti profesionalce iz transakcije — već dati potrošačima informacije kako bi sami sebe zagovarali', kaže Babich.